La face cachée de la négociation

Scène de négociation ordinaire : Tout se passe bien. Votre interlocuteur est
souriant, amène. Il vous écoute avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes
même tombés d'accord sur plusieurs points. Et subitement, son humeur change...
De courtois, il devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent les
sourires. Le ton monte, irrémédiablement. « Pour qui il me prend ! Pour qui il
se prend ! Qu'est-ce qu'on fait ensemble ? » C'est l'impasse. Pourquoi et
comment en êtes-vous arrivés là ? Et maintenant ? Comment préserver au mieux
vos intérêts et ne pas compromettre la négociation ? Ce guide vous invite à
prendre du recul. Il vous propose d'explorer la face cachée de la négociation,
c'est-à-dire sa dimension relationnelle. Au programme : comprendre les
mécanismes de l'interaction sociale ; analyser votre perception de vous-même
et de l'autre pendant l'échange ; identifier vos besoins et vos émotions ainsi
que ceux de votre interlocuteur. Le négociateur y trouvera le « juste utile »
pour traiter des conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix
de parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou sortir de
l'impasse.

Marc Vandecappelle est psychologue, psychanalyste et sociologue. Il est expert
en médiation sociale auprès du bureau international du travail (Genève).
Directeur du cabinet Vandecappelle & Associés, cabinet de conseil et de
formation à la négociation.